Увеличение продаж и прибыли – важная задача в стратегии каждой торговой сети. Но сказать проще, чем сделать. Давай обсудим, как ритейлеру увеличить и выручку, и прибыль без риска дестабилизации финансового положения сети.
Ниже перечислены восемь шагов, сделав которые сети будут эффективнее работать с покупателями, ставить перед собой цели по увеличению продаж и прибыли, соотносящиеся друг с другом, и сделают так, чтобы сотрудники вносили свой вклад в развитие бизнеса.
1. Убедитесь, что ваши цены приносят прибыль.
Ценообразование больше не является чем-то из области темной магии. Конкуренция и рыночный спрос превратили его в точную науку. Рынки становятся все более динамичными, и ценовая стратегия должна отражать эту тенденцию, то есть оставаться гибкой и легко настраиваемой. Ценовая стратегия – это база, на которой будут расти ваши продажи и прибыль. Если у вас еще нет стратегии по повышению прибыли, построенной на актуальных данных, прежде всего обратите внимание на этот пункт.
Может показаться, что для оптимизации и адаптации ценовой стратегии требуется огромное количество данных. Однако на деле задача по поиску и обработке данных не должна занимать много времени. С помощью программных решений можно с легкостью оптимизировать политику ценообразования за несколько кликов.
Дополнительно, такие платформы могут прогнозировать, как изменение цены повлияет на продажи, и соответствует ли оно общей стратегии ценообразования.
2. Цели торговой сети должны быть четкими и определенными.
Если, читая первый пункт, вы уже задумали о целях деятельности своей сети, то сейчас самое время продумать детали. Итак, определяем цель. Кому-то это может показаться смешным: все коммерческие компании хотят развиваться, больше продавать и больше зарабатывать. Но эти три цели - не одно и то же. Например, рост продаж не всегда ведет к росту прибыли. А развитие сети может потребовать инвестиций, которые не приведут к росту выручки.
Понимание, к чему вы стремитесь, поможет понять, как достичь этой цели. У вас на руках может быть всё необходимое, но без каждодневной работы по достижению целей вам труднее будет их достичь. Главное в этом вопросе – максимальная проработка деталей. Ставьте цели каждой экспертной группе, отвечающей за ассортимент, в соответствии с общими целями сети. Например, если основная цель сети – увеличить прибыль, то возможно потребуется увеличить прибыль от некоторых групп товаров KVI на 5% за два-три месяца.
3. Больше общайтесь со своими клиентами.
Покупатели любят, когда их слышат, и на удивление, сами любят поговорить с ритейлерами. Вне зависимости от формы – опросы, обзоры, рекомендательные формы и пр., - они хотят поделиться своим опытом. Для розничной сети в этом есть несколько преимуществ.
Во-первых, покупатели могут определить потенциальную целевую аудиторию более точно, чем это сделают маркетологи. Также, они могут указать на недочеты, которые никому, кроме них, не будут видны. Выстроив канала коммуникации с покупателями, вы получите бесплатный PR и полезную информацию. Как только вы начнете использовать результаты этой обратной связи, вы измените сеть так, чтобы она нравилась клиентам. Это приведет к росту трафика в магазины и росту продаж, а таким образом и к увеличению прибыли.
4. Придумывайте поводы для промоакций.
Все любят праздники. Новый год или день рождения покупателя – не так важно. Дайте клиентам повод получить скидку или бонус и это увеличит продажи сети. Ритейлеры придумали Черную Пятницу и Киберпонедельник для того, чтобы подтолкнуть клиента к покупке. Многие сети пошли дальше и придумывают собственные праздники, к которым приурочены скидки, промоакции и специальные предложения: всё для того, чтобы привлечь покупателя и стимулировать его покупать больше.
Кроме того, розничная сеть должна создавать персонализированные предложения, например, на основе данных о дате рождения клиента, которую можно фиксировать в системе лояльности. Попросту говоря, важно создавать собственный календарь бренда для привлечения новых и текущих покупателей. Многим из них просто нужна причина для того, чтобы купить еще что-нибудь. Если у вас получится придумать эту причину, вы будете вознаграждены.
5. Продавайте товары вместе для повышения выручки.
Кроме создания поводов для новых промоакций придумывайте, какие товары можно продавать вместе или допродавать к ним дополнительные товары (upselling). Продавать несколько товаров вместе может показаться банальным шагом, но вы удивитесь, насколько креативно это можно сделать. Необязательно же продавать семена с почвой! Попробуйте комбинировать в одном наборе подарок для мужчин и женщин или проанализируйте данные по продажам, чтобы найти товары, которые всегда покупают в дополнение к другим.
Допродажа – еще один хороший способ увеличения продаж и прибыли. Зачастую покупатели понимают, что им нужно, но не знают, что существуют лучшие альтернативы. Особенно это хорошо работает в сегменте продаж электроники и бытовой техники. Если выставить товар, более дорогой и функциональный по сравнению с тем, что ищет покупатель, большой шанс, что он захочет купить именно его.
Продажа нескольких товаров вместе или upselling – отличный способ продвигать некоторые товары и заставлять покупателей тратить больше денег.
6. Ищите новые каналы дистрибуции и другие возможности для расширения бизнеса.
Возможно, у вашей сети уж есть проверенная временем маркетинговая стратегия и успешные каналы дистрибуции. Но что, если вы не видите другие каналы распространения ассортимента? Аудит маркетинговой стратегии – замечательный способ поиска новых возможностей и покупателей, а также оптимизации финансовых показателей.
При этом поиск новых каналов не всегда требует изменения маркетинговой стратегии: продолжайте пользоваться существующими каналами и инструментами продвижения в них. Регулярный аудит – это лишь еще один шаг к открытию потенциально привлекательного канала дистрибуции вашей сети.
7. Фокус на бренде.
Ваш бренд – важный инструмент формирования имиджа ваших товаров. Имидж влияет на цены, которые вы устанавливаете на свои товары. Сейчас покупатели очень внимательно относятся к имиджу бренда и готовы платить большую цену за товары бренда, которому доверяют.
Существует несколько способов защитить и улучшить имидж своего бренда. Многие розничные сети инвестируют в кампании по сохранению окружающей среды и другие благотворительные инициативы.
То, как вы продвигаете на рынке свой ассортимент, также влияет на восприятие вашего бренда. Покупатели становятся более зрелыми и плохо реагируют на неискренний маркетинг. Проще говоря, если вы будет говорить с клиентами честно и инвестировать в то, чтобы ваши товары были произведены правильно с точки зрения этики, ваши покупатели вознаградят вас лояльностью, и вы увидите, как эти инвестиции возвращаются в виде возросших продаж и выручки.
8. Мотивируйте команду
Исследования показывают, что покупатели всегда обращают внимание на то, как торговая сеть относится к своим сотрудникам. Сети, в которых плохая рабочая обстановка, портят свой имидж и это негативно влияет на покупательский опыт. Сотрудники, которые не видят возможностей для карьерного роста и не чувствуют, что их ценят, вряд ли будут хорошо работать. Фокус ритейлера на рост продаж и прибыли не означает, что можно пренебречь удовлетворенностью сотрудников. На самом деле, это фокус надо использовать для того, чтобы мотивировать сотрудников. Сотрудники, чья работа хорошо оплачивается, будут работать усерднее и вряд ли покинут компанию.
Во всех шагах, о которых мы говорили, есть несколько общих тенденций. Во-первых, инновационный подход и стратегическое видение. Это важная часть успеха. Они могут вести к улучшению имиджа бренда, оптимизации условий труда сотрудников или большему вниманию к потребностям покупателей.
Во-вторых, ключевую роль в работе ритейлера играют технологии. Технологические решения помогают ритейлерам лучше узнать рынок, найти возможности для роста, формировать цены более точно и следовать своим целям. Платформы оптимизации ценообразования можно сравнить с GPS-навигатором, который ведет ритейлера по дороге к большей прибыли, большему количеству покупателей и лучшим практикам ведения бизнеса.
Источник: Competera
Остались вопросы? Пишите на data@korusconsulting.ru
И подписывайтесь на наш телеграм-канал про аналитику и данные Analytics
Now
