Ценообразование

Ценообразование (Price Optimization) – набор инструментов, аналитических и оптимизационных алгоритмов на базе машинного обучения (ML), а также бизнес-процессов и методологий для повышения финансовой эффективности бизнеса.

Решения для бизнеса

Разработка и внедрение решений по оптимизации ценообразования для региональных ритейлеров.

Внедрение систем оптимизации регулярного ценообразования, ценообразования акций и распродаж позволяет максимизировать доходность через механизмы предиктивных моделей спроса, подкрепленных глубокой аналитикой ценовых корзин и зон, эффективного конкурентного ценообразования и стратегий ценового позиционирования на рынке.

В условиях быстроменяющегося рынка и массовой цифровизации покупатели получают информацию о ценах со скоростью клика, и такая информация часто служит важным доводом для принятия решения о покупке. Выстроить эффективную модель ценового позиционирования без учета всех возможных факторов, влияющих на спрос, не теряя при этом прибыль, становится все сложней. Передовые оптимизационные алгоритмы с легкостью решают подобные задачи, снимают влияние человеческого фактора при формировании цены и повышают прибыльность бизнеса.

СКАЧАТЬ ИССЛЕДОВАНИЕ

Скачайте бесплатно исследование «Стратегия ценообразования: как бороться за покупателя, повышая рентабельность бизнеса»

СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ

Получите бесплатно чек-лист для подготовки розничной сети к новым вызовам рынка 2022

Услуги направления «Ценообразование»

Выстраивание ценовой политики компании:

  • Ценовое позиционирование на рынке и стратегия.
  • Конкурентная стратегия.
  • Оценка целевого покупателя и принципов ценообразования для него.
  • Стратегии формирования ценовых корзин.
  • Выстраивание ценовых зон, направленных на повышение конкурентного преимущества.
  • Тактика ценообразования: мониторинг цен конкурентов, частота пересмотра цен, категорийное ценообразование, стратегии оптимизации.
  • Создание бизнес-процессов или адаптация существующих под современные инструменты. Обучение сотрудников ценовой науке.
  • Бизнес-консалтинг по направлению «Ценообразование».

Ценовая наука и продвинутая аналитика:

  • Построение функции эластичность и ее применение в ценообразовании.
  • Аналитические модели формирования ценовых корзин (KVI, BB1, СТМ, уСТМ, Exclusive, In-out), а также бизнес-модель пересмотра корзин в динамике.
  • Выстраивание принципов формирования ценовых зон с учетом локационных характеристик торговых точек, конкурентов и их конкурентной силы.
  • Модели на базе ML для выявления и кросс-эластичности товаров (каннибализация и хало-эффект).
  • Правила построения ценовых линеек (горизонтальных и вертикальных) и принципы ценообразования по ним.

Стратегия оптимизации (пересмотра) цен:

  • Выявление точек роста доходности в разрезе категорий или CDT.
  • Формирование стратегий оптимизации для различных категорий: максимизация выручки, прибыли, маржинальности, товарооборота или снижение индекса конкурентности.
  • Тактические принципы конкурентного ценообразования: частота сбора мониторинга, правила обработки, модели очистки некачественных цен конкурентов и отсечения акций.
  • Модель оптимизации акционных цен через механизмы дифференцированного подхода к ценообразованию масс-промо.
  • Модель оптимизации цен распродаж с целью минимизации издержек продаж через подбор оптимальной скидки.

Автоматизация бизнес-процессов ценобразования:

  • Формирование workflow оптимизации цен.
  • Ролевая модель управления ценами.
  • Аналитические панели для оценки эффективности ценообразования и контроля исполнения бюджетов.
  • Проведение сценарного анализа (what-if).
  • Логика формирования очередей и активации цен.
  • Автоматизация управления ценами для новинок и выводимых товаров, выстраивания базовой модели ценообразования для новых магазинов и клиентов.

Аналитика ценообразования:

  • BI-панели для анализа влияния цен в любом разрезе на финансовую эффективность бизнеса.
  • Построение аналитических моделей факторного анализа ценообразования.
  • Предиктивное планирование и контроль исполнения бюджетов.

Часто-задаваемые вопросы (FAQ)

Конкретные показатели будут зависеть от многих факторов, как внешних, так и внутренних. Тем не менее, в ходе наших проектов по оптимизации ценообразования мы видим результаты по увеличение валового дохода на 3-10%, при точности прогноза в 98%.

Например, у нашего клиента, торгового дома «Вимос», уже в пилотном проекте по использованию системы ценообразования на базе платформы Competera выручка выросла на 10%, а валовая прибыль на 9%.

В ручном режиме невозможно отследить все факторы, которые влияют на формирование правильных цен. Здесь на помощь приходят автоматизированные платформы, которые оптимизируют цены. Они построены с помощью инструментов искусственного интеллекта и машинного обучения. Машинное обучение помогает решать следующие задачи:

  • корректно выявлять товары KVI (Key Value Indicator),
  • проводить регулярный мониторинг цен перечня товаров-индикаторов у конкурентов,
  • формировать кластеры магазинов для тестирования и контроля цен.

При омниканальной модели неважно, в каком из каналов компания работает с покупателем, о нем формируется единое представление и история покупок. Чтобы сформировать ценовую политику при омниканальности, нужно ответить на несколько вопросов. Какие цены должны быть первичными? Что важнее – цена в магазине или в интернете? Как оптимизировать бизнес ритейлера с помощью ценообразования так, чтобы он был конкурентоспособным в любых каналах продаж? Из-за разницы процессов по сравнению с одно- и мультиканальной подходами важно учитывать несколько важный правил при оптимизации цен.

  • Цена сильно зависит от географии,
  • Цена зависит от омниканального поведения,
  • Ценообразование отталкивается от сегментов ЦА.

Выбор конкретного метода ценообразования зависит от многих внутренних и внешних факторов, специфичных для каждого ритейлера. Но в общем случае стоит комбинировать несколько подходов. Каждый товар в вашем ассортименте занимает определенное место, и вы не можете использовать единый подход к формированию цены ко всем SKU.

Модель динамического ценообразования – это продажа одного и тоже продукта разным группам покупателей по разным ценам. Ритейлеры используют этот метод в двух форматах:

  • Динамическое ценообразование, основанное на группах товаров.
    Здесь компании используют алгоритмы машинного обучения или просто статистическое группирование, чтобы предлагать различные цены различным группам. Это может быть A/B тестирование или сложный прогноз, определяющий, кто готов заплатить за товар или услугу.
  • Динамическое ценообразование, привязанное ко времени покупки.
    Здесь цена изменяется в зависимости от времени покупки. Таких примеров море, из самых простых – снижение цен в конце месяца, когда продавцам надо выполнить план продаж. В других вариантах используется инструмент, позволяющий быстро менять цену, увеличивая прибыль от продажи билетов на мероприятия в зависимости от уровня спроса.

Стратегия ценообразования – это системный подход, направленный на формирование оптимальных цен на каждый продукт. Но в рамках этой стратегии есть различные методы ценообразования:

  • Ценообразование «затраты плюс» означает наценку к изначальной себестоимости товара. Таким образом формирование цены основывается только на двух факторах: себестоимость и наценка.
  • Ценообразование на основе конкурентов использует цены других игроков на рынке как базу.
  • Ценообразование премиум-модели и проникновения на рынок также используют цены конкурентов, но зависят от стратегии работы ритейлера на рынке.
  • Ценообразование высокой и низкой цены предполагает постоянную переоценку изначально высоких цен и их понижение по мере того, как товары устаревают и становятся менее востребованными.
  • Ценообразование на основе ценности – это формирование цен в зависимости от желания клиентов платить.
  • Динамическое ценообразование - формирование разных цен для разных групп покупателей.
  • Психологическое ценообразование основано на идее, что различные типы цен по-разному воздействуют на покупателей. При формировании цен учитывается психологический эффект для увеличения прибыли и продаж.

Стратегия ценообразования не существует обособленно и плотно интегрирована с общими приоритетами розничной сети. Ритейлер может занять позицию поглощения своего сегмента рынка (через демпинг цен), выбрать экспансию (открытие большого количества магазинов на свободных территориях) или же постараться удержать доли рынка и т. д., при этом стратегия ценообразования будет являться одним из инструментов.

Многое зависит от конкретного сегмента, но так или иначе стратегия ценообразования будет ориентироваться на конкурентную среду (в том числе и на отсутствие конкурентов). Выбранная стратегия будет служить ориентиром в тактических решениях: как в отдельный момент времени принимать решение по ценам и на каких принципах.

Остались вопросы?

Оставьте заявку, и с вами свяжутся наши эксперты и проконсультируют вас в ближайшее время.

*
*
*

Нажимая кнопку «Отправить» я подтверждаю, что ознакомлен(а) с действующей Политикой
и даю свое согласие на обработку персональных данных.

Технологии для решения данных задач:

Реализованные проекты:

Отраслевые решения:

  • Розничная торговля и дистрибуция
  • Комплекс решений для разработки и реализации стратегии ценообразования: от детальной разработки методологии и консультирования до внедрения набора решений для автоматизации ценообразования.

Продукты и решения для оптимизации ценообразования

Другие направления

Задайте вопрос эксперту на нашем сайте или по телефону +7 (495) 647-50-46 или +7 (812) 677-56-90.

Полезные статьи для бизнеса :

Все статьи блога